Sukces firmy jest dziełem zespołowym, żaden pracownik lub dział nie jest w stanie zapewnić tego samodzielnie. Zwłaszcza pozycja Product Managera odgrywa tutaj ważną rolę, jego współpraca i komunikacja z innymi działami firmy jest jednym kluczowych czynników sukcesu.
W komunikacji ze światem zewnętrznym, Product Manager wykorzystuje różne narzędzia i techniki, ale czasami to, czego szukamy daleko jest na wyciągnięcie ręki. Każdy sprawny Product Manager potrafi znaleźć informacje z rynku blisko siebie w swoim firmowym dziale sprzedaży.
Najczęściej firmowy dział sprzedaży postrzegany jest wyłącznie, jako ten, co finalizuje cały proces produkcyjno logistyczny i sprzedaje produkty. Ale dział sprzedaży jest równocześnie oknem na świat, kontaktując się, na co dzień z klientami starając się utrzymywać z nimi dobre relacje uzyskuje bardzo dużo przydatnych informacji o sytuacji na rynku, o potrzebach klientów, o działaniach konkurencji, ale też, jako pierwszy dowiaduje się o problemach z własnymi produktami. Często jednak firmy nie wykorzystują w pełni wiedzy działu sprzedaży. Klasycznym przykładem braku porozumienia i wymiany informacji jest anegdotyczna wręcz relacja działu sprzedaży do działu marketingu.
Każdy z tych działów postrzega drugi, jako dział usługowy dla swoich zadań, gdy w rzeczywistości obydwa działy powinny widzieć siebie, jako partnerów i współpracować na równym poziomie.
Dobry Product Manager potrafi wykorzystać takie sytuacje z pożytkiem dla siebie i dla firmy. Bliska współpraca z działem sprzedaży powinna być codzienną rutyną w pracy Product Managera. Jeśli Twoje produkty są bezpośrednio sprzedawane przez przedstawicieli handlowych dobre relacje i wymiana informacji z nimi są nieodzowne dla sukcesu produktu. Większość działów sprzedaży sprzedaje więcej niż jeden Product, więc dobre relacje z działem sprzedaży i z pewnością lepiej utrwalą Twój Product w ich świadomości i pomogą wzajemnie w osiągnięciu lepszych efektów.
Jak tego dokonać? Nie ma tu jednego wypracowanego sposobu, najlepiej zacząć od wzajemnego poznania się. Zazwyczaj dobrze znamy osoby pracujące z nami w biurze a przecież większość handlowców podróżuje i nie często pojawia się w biurze. Oczywiście nie ma z tym większych problemów, jeśli pracujemy w małej organizacji liczącej kilka osób. Ale jeśli w naszym dziale sprzedaży jest kilkanaście lub kilkadziesiąt osób sytuacja już nie jest taka prosta.
Zacznijmy od poznania ich imion i obszarów, za które odpowiadają. Nie należy poprzestać na kierownikach, często postawowi przedstawiciele posiadają najcenniejsze informacje pracując na pierwszej linii i kontaktując się niejednokrotnie z większą ilością klientów niż kierownicy. Okazje takie jak spotkania działu sprzedaży, targi czy prezentacje produktu, na których wspólnie pracują osoby z działu marketingu i działu sprzedaży są doskonałym miejscem do wymiany informacji i przekonania ich do swojego produktu.
Można zaprosić przedstawicieli działu handlowego do zespołu, z który pomaga Ci w pracach nad rozwojem produktu i ustalić systematyczne spotkania lub briefingi dla działu sprzedaży a przynajmniej dla wybranych przedstawicieli. Budowanie dobrych relacji i jest podstawą budowania własnego wizerunku i wizerunku swojego produktu. Zaangażowanie działu sprzedaży w proces tworzenia produktu spowoduje, iż będą się czuli za niego bardziej odpowiedzialni.
Przecież sami go współtworzyli. Sprzedawcy odnoszący największe sukcesy, naturalni liderzy grupy są dobrymi ambasadorami Twojej pracy i Twojego produktu pośród całego zespołu handlowego. Dział sprzedaży jest wspaniałym źródłem informacji o potrzebach klientów ich oczekiwaniach, problemach, jakie rozwiązują za pomocą naszych produktów.
Maile nie są najlepszą drogą uzyskiwania od nich informacji. W związku z tym, iż dużo czasu spędzają w samochodach i podróżach nie mają czasu na częste sprawdzanie maila a odpisanie na niego może być dla nich dużym wyzwaniem wiec chwyć za telefon i zadzwoń do nich od czasu do czasu, zapytaj jak idzie biznes, z kim się spotkali czy może coś ciekawego się dowiedzieli. Handlowcy często mają doskonałe pomysły, ale boją się je komunikować, spraw, aby poczuli się też ojcami produktu.
Dowiedz się, czego potrzebują Twoi handlowcy do osiągnięcia lepszych rezultatów sprzedaży, może materiały informacyjne, może mała modyfikacja ceny lub inne narzędzie pomoże im w uzyskaniu lepszych wyników. Nie bój się umówić z nimi na kilak wizyt u klientów, zobaczysz wtedy prawdziwe życie. Tworzenie produktu zza biurka nie przynosi zazwyczaj nadzwyczajnych rezultatów. Taki wyjazd do klienta i nieformalna rozmowa z handlowcem czasami jest na wagę złota.
Postaw się w ich sytuacji, zastanów się jak ty byś poprowadził rozmowę z klientem, przygotuj narzędzia dla sprzedawców zanim oni Cię o nie poproszą. Będziesz wtedy jednym z nich z stąd już prosta droga do wzajemnego porozumienia i bliskiej współpracy. Pomagając im spowodujesz, iż będą działali w sposób bardziej efektywny, lepiej będą reagowali na potrzeby klientów. Wtedy Twój zespół sprzedaży będzie bardziej efektywny a Ty będziesz miał właściwe informacje i przygotujesz produkt bardziej odpowiadające potrzebom rynku.
Należy zerwać z utartymi schematami MY- dział marketingu i Product management i Oni dział sprzedaży Oni są głosem klienta, czasami zbyt cichym żeby go usłyszeć zza biurka.
Pamiętaj jednocześnie, że to Ty jesteś Product Managerem, na końcu to Ty odpowiadasz za Product i bierzesz na siebie pełną odpowiedzialność, więc nie bądź bezkrytyczny w przyjmowaniu do siebie wszystkich informacji. Weryfikuj swoje założenia w oparciu o te informacje i nie traktuj ich wyłącznego źródła informacji.
Tak naprawdę, jeśli przygotujesz doskonały produkt to wszyscy będą szczęśliwi. Pamiętaj, iż dział sprzedaży to Twój największy sprzymierzeniec w procesie sprzedaży a nie wróg. Wykorzystaj to najlepiej jak potrafisz.
